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Habilidades de Cobranza de
Carteras de Consumo |
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Objetivo:
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Presentar una visión novedosa de la Cobranza al considerar la gestión como un
proceso que integra a la Venta y el Servicio al cliente.
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Mejorar las habilidades de los Ejecutivos de Cobranza al aprender técnicas para
establecer una Comunicación integral efectiva con el cliente.
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Presentar un esquema de Negociación Integral fundamentado en la búsqueda del
acuerdo con el cliente y orientado a aumentar el número de promesas efectivas.
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Mejorar las Habilidades de Negociación de los ejecutivos de Cobranza telefónica
a través de técnicas para manejar situaciones difíciles.
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Integrar el enfoque de la Persuasión al marco de la negociación integral para
incrementar la efectividad en la gestión.
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Apoyar el cumplimiento de las metas de Productividad, Efectividad y Calidad
establecidas para la operación.
T E M A R I O
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Introducción
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La Cobranza como un proceso de Venta y Servicio al Cliente.
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Modelo de las Conversaciones de Cobranza
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El Perfil del Cliente-Deudor
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El Rol del Ejecutivo de Cobranza
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El Protocolo en la Cobranza
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Asegurando las Promesas desde el Inicio
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Determinar la Situación del Cliente
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Obtener y Dar información de Calidad
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Escuchar Activamente
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Preguntar Efectivamente
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Explicar: Venta de Beneficios y educación de crédito
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Resumir y Evaluar
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Técnicas para Negociar efectivamente
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Cambiar la Manipulación por la asertividad.
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Mantener el Acuerdo como directriz de principio a fin.
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Utilizar la Técnica del Espejo
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Manejar los "NO" del Cliente"
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Contrarrestar los Argumentos de negociación del Cliente.
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Imprimir Movimiento a la negociación.
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La Persuasión en la Negociación
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Objetivos del Proceso Persuasivo.
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Persuadir y negociar
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El Proceso Mental del Cliente ante una Posible Compra.
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El Proceso de la Persuasión y el Proceso de la Recuperación.
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Los Elementos de las Argumentaciones Persuasivas.
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Lineamientos para Verificar una Argumentación Persuasiva.
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Guía para Estructurar Una Argumentación Persuasiva.
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Técnicas de Cierre.
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Claves para la Negociación Integral Efectiva
Cualquiera de nuestros cursos puede ser impartido en sus
instalaciones, para mayor información contáctenos
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