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| Una Nueva Visión de la Cobranza |
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| Negociando Efectivamente la Cobranza - Primera Parte |
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- Un modelo de negociación en la cobranza como un proceso de venta y servicio. (La estrategia capacidad del asesor de cobranza para negociar efectivamente necesita alinearse con el enfoque de venta y servicio al cliente.)
- La verbalización positiva y la asertividad como factores clave en la negociación con el cliente. (Un nuevo modelo de negociación necesita evolucionar y dejar atrás prácticas del pasado. La argumentación asertiva y un enfoque que se orienta hacia los mensajes positivos constituyen la esencia de una negociación productiva y estimulante.)
- Buscar y mantener el acuerdo como objetivo fundamental. (La búsqueda y reforzamiento de un acuerdo a lo largo de toda la negociación representa la “brújula” que orienta la labor del asesor de cobranza)
- Negociación vs manipulación. (La manipulación es una herramienta que estimula sentimientos negativos en el cliente y disminuye la probabilidad de persuadir a un cliente. El asesor de cobranza necesita enfocar su estrategia basándose en comportamientos más objetivos y fundamentar su argumentación en hechos, datos e información objetiva.)
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