Saturday, December 15, 2018
 
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Una Nueva Visión de la Cobranza
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Introducción
  • Qué es un paradigma. (Todas las personas tenemos modelos mentales o creencias profundamente arraigadas que nos hacen ver al mundo y las personas de diferentes maneras. Estas creencias pueden ser modificadas o cambiadas por nuevos paradigmas que nos abren posibilidades de aprendizaje y crecimiento).

  • El Nuevo Paradigma en la Cobranza Moderna (La cobranza tradicionalmente se ha considerado como un proceso que nos lleva a la recuperación de capital invertido en bienes o servicios. Actualmente la cobranza moderna se enfoca como un proceso de venta y servicios que conlleva el desarrollo de nuevas maneras de establecer contacto y comunicación más efectiva con el cliente)

  • Cobrador vs Asesor (Las exigencias del entorno actual hacen necesario que el cobrador o gestor de cobro evolucione y desarrolle habilidades que le permitan establecer una relación de asesoría con sus clientes para asegurar una negociación efectiva y establecer relaciones de largo plazo con los clientes)

  • El Perfil del Deudor (Para negociar con los “deudores-clientes” es necesario comprender la perspectiva de ellos ante el proceso de recuperación y negociación involucrado en la gestión de cobranzas.)

  • Modelo de la llamada/conversación en cobranza. ( Todo proceso de cobranza telefónica o personalizada implica tres momentos importantes: la apertura, la negociación y el cierre. Todas ellas pueden optimizarse usando técnicas y habilidades para mejorar el contacto y comunicación con el cliente)

  • El Protocolo en la Cobranza (La Cobranza Moderna está basada en elementos que permitan establecer una mejor comunicación y negociación con el cliente. La verbalización positiva constituye la esencia en este proceso.